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当顾客说“隔壁的塑胶地板比你家便宜”,就这么回答!

来源:   时间:2017-11-30   点击数:

每个塑胶地板门店其实都有自己独到的优势,或者是服务、信誉、品牌、材料、性价比、对消费者的承诺等等。客户虽有千千万,但遇到的问题是万变不离其宗。

在门店是不是经常会问到:你们的产品很好,但是价格太贵。隔壁XX牌子的塑胶地板跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了。

当顾客说隔壁的比你家便宜,就这么回答!

常见的错误应答

错误应答一:

您不能只看价格,他们质量不行的。

点评:

当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候,导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二:

哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。

点评:

很多导购处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们门店那款产品价格确实比别人的低,但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三:

我们这是名牌,他们不能比的。

点评:

这种说法和第一种说法相近,贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且名牌价格高

难点分析

市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些导购员心里清楚,但顾客可能不清楚,所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。

导购员可以先认可顾客的观点,尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍,让顾客了解和明白。

为什么顾客会把你家的产品和隔壁对比,而不是张三、王五的家的与隔壁对比?其实,顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵。

除了价格优势,每个门店其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,门店要总结提炼出一句精简的语言,每个导购牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。

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